Większość startupów zapomina o tym, że ich celem nadrzędnym jest zarabianie pieniędzy. Niestety, początkujący innowatorzy mają problemy z procesem monetyzacji swoich działań. Często spotykam się, z tym że zaczynające biznes firmy zbyt długo wykuwają usługę czy software, a dopiero później sięgają po pieniądze klientów. Dlatego uważam, że pierwszym problemem większości startupów jest:
Brak monetyzacji i obawa przed szybkim pozyskiwaniem pieniędzy od klientów, a nie tylko od inwestorów
W pewnym momencie po prostu zaczyna brakować pieniędzy. Jeśli skończy się finansowanie od wspierających działalność na starcie inwestorów, a my nie zaczniemy zdobywać pierwszych klientów – będziemy zmuszeni zamknąć nasz startup. Nie każdy inwestor musi uwierzyć w to, że kolejne dosypanie środków przyniesie ostateczny zysk.
Kolejną pułapką jest wykonywanie pracy z pasji, bez potrzeby zarabiania na niej pieniędzy. Jeśli wydaje nam się, że sam entuzjazm będzie napędzać nasz biznes, to niestety, ale jesteśmy w wielkim błędzie.
Na początku możemy rozwijać wszystko organicznie. Zwłaszcza jeśli budujemy coś ze swoimi bliskimi i głównym kosztem, który ponosimy jest czas. Może nam się wtedy wydawać, że wszystko jest w miarę tanie i możemy to fundować z własnej kieszeni. Jednak na pewnym etapie, trzeba pójść krok dalej. Na włączenie wyższego biegu potrzebne nam są pieniądze i niestety, jeśli ich nie pozyskujemy, to pasja już nie wystarczy. Jest to dość brutalne, ale energia do działania, kończy się często w momencie, gdy musimy zapłacić rachunki.
Brak potrzeby rynkowej
Wielu startupowców, buduje produkt, żeby zaspokoić swoją potrzebę, zapominając o weryfikacji, czy jest to również wymaganie rynku. Musimy zadać sobie pytanie czy nasz pomysł jest replikowalny, czyli taki, który może odpowiadać na czyjeś potrzeby i czy jest odpowiednio dużo osób, którym będziemy mogli taki towar sprzedać.
Niedopasowanie produktu do rynku jest poważnym problemem (tzw. market fit). Zbyt często myślimy sercem i nie bierzemy pod uwagę tego, że jeśli coś zaspokaja naszą potrzebę albo problemy kogoś z naszej rodziny, niekoniecznie będzie odpowiednie dla innych. Może okazać się, że zagadnienie, z którym się spotkaliśmy, jest bardzo niszowe i zbyt hurra optymistycznie oszacowaliśmy zapotrzebowanie.
Kolejną pułapką jest to, że problem może być rzeczywiście globalny, ale z kolei rozwiązanie, które zaproponowaliśmy jest zbyt zawężone.
Nieodpowiedni timing
Musimy odpowiedzieć sobie też na pytanie, czy rynek jest gotowy na nasz produkt. Czy Tesla i inne nowatorskie rozwiązania technologiczne sprawdziłyby się 20 lat temu? Bez odpowiedniej infrastruktury, choćby rozwoju sieci internetowej czy piętnowania tego, jak wielką szkodę dla środowiska czynią pojazdy spalinowe, samochody elektryczne nie miałyby nawet skromnej części zwolenników, którą mają dzisiaj.
Czas, w którym wypuszczamy dany produkt lub usługę, ma ogromne znaczenie. Dlatego bardzo ważną kwestią jest edukowanie rynku jeszcze zanim wprowadzimy na niego nasz towar. Stworzenie bloga, czy prowadzenie kanału na YouTube, budowanie społeczności wokół produktu, to najlepszy sposób na tę edukację.
Co więcej, nie możemy zapomnieć o budowaniu interakcji. W tym pomogą nam influencerzy, którzy działają w każdej branży. Powszechnie uważa się, że tylko osoby o wielomilionowych zasięgach takie jak Robert Lewandowski czy Little Monster, zasługują na miano influencerów. Niesłusznie.
Trzeba zdać sobie sprawę z tego, że w przypadku niszowych branż, osoby, które mają kilkaset lub nawet kilkadziesiąt obserwatorów na swoich profilach, mogą dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy będą faktycznie zainteresowani nabyciem danego przedmiotu. Ryzykują co prawda tym, że produkt nie jest skończony lub jeszcze nie działa tak, jak powinien, ale tzw. early adopters cenią sobie choćby możliwość pochwalenia się, że byli pierwszymi użytkownikami, jak w przypadku pierwszych obecnych na Facebooka, czy innego „hot startupu”.
Strategia na ślepo
W startupach najlepsze jest to, że są bardzo elastyczne. Możesz spędzić dwa lata na wymyślaniu strategii i równie dobrze zdefiniować ten plan w kilka dni. Jednak prowadząc startup, trzeba trzymać rękę na pulsie, bo może się okazać, że trzeba szybko zredefiniować kim jesteśmy w danej branży.
Zamiast budowania strategii na papierze (dziś pewnie w edytorze tekstu), poleciłbym rozmowę z potencjalnymi klientami. Podczas takich konwersacji, należy zapytać ich, co byłoby dla nich wartościowe w projekcie, który chcemy stworzyć. Co więcej, możemy poprosić ich o wycenę produktu – ile byliby w stanie za niego zapłacić. Następnie, biorąc średnią cen, które klienci nam zaproponują, możemy stworzyć model cenowy dla naszego narzędzia. Budując strategię cenową na ślepo – bez danych, możemy co najwyżej wyznaczyć swoje ceny w oparciu o cennik konkurencji.
Szczere wywiady z klientami mają same plusy. Już wtedy możemy zadbać o grunt dla pierwszych transakcji – jeżeli ktoś podczas rozmowy powiedział nam, że byłby w stanie zakupić nasz produkt, możemy do niego wrócić z ukończonym narzędziem.
Produkt gotowy – klientów brak
Jeżeli skończyło nam się finansowanie albo środki, a produkt nie jest gotowy do sprzedaży, to w tym momencie trzeba uznać, że to koniec. Szukanie kolejnego inwestora na tym etapie jest równoznaczne z zadłużaniem się. Nie mamy przecież pewności, czy odbijemy się od dna. Natomiast, jeżeli znajdujemy się w sytuacji, w której mamy klientów, wiemy, że ktoś jest zainteresowany naszym narzędziem i posiadamy dowody na to, że ono działa, to rozwiązaniem jest intensyfikacja sprzedaży. Cold maile, cold calle, spotkania branżowe, marketing, który daje nam leady lub sprzedaż. Krwiobiegiem firmy są finanse.
Żaden biznesplan nie obędzie się bez ustalenia klienta docelowego, czyli buyer persona. Jeśli mamy taką osobę scharakteryzowaną – a powinniśmy mieć – należy skontaktować się z osobami, które wpisują się w jej cechy charakterystyczne.
Wykonanie kilkudziesięciu telefonów nie zajmie dłużej niż kilka dni, a już nawet w pierwszych godzinach starań możemy mieć płacącego klienta. Z góry należy założyć, że większość odmówi, ale ktoś może, chociaż zapisze nasz numer. Będziemy mieli pierwszeństwo, jeśli to ktoś do nich zgłosi się z zapotrzebowaniem na dany pomysł. Wszak wie, że mamy już plan, a może i wdrożyliśmy działania.
Ludzie boją się sprzedawać, boją się odmowy, mentalnie nie są na to przygotowani i odrzucenie oferty przez klienta odbierają personalnie jako brak akceptacji. Często jednak to tylko zbyt wczesna faza produktu lub nasza usługa jest niezrozumiała dla rynku.
Statystyki, mówią same za siebie – sprzedaż składa się z 99% odmów.
Niewłaściwy partner biznesowy
Kiedy powinniśmy rozglądać się za partnerem biznesowym? Nie wcześniej niż wtedy, gdy mamy problem ze sprzedażą. Często startupy opierają się na duetach – handlowiec i programista. Jest to błędne założenie, ponieważ sprzedawca nie sprzeda produktu, który jest bezużyteczny, a programista nie zbuduje odpowiedniego narzędzia, jeśli wcześniej nie będzie rozmawiał z klientami.
Etap wcześniej, przed podjęciem decyzji o co-founderze czy wspólniku, powinniśmy sprawdzić, czy są klienci, czy jest perspektywa na sprzedaż. Zanim powiemy sobie sakramentalne „TAK”, musimy sprawdzić, czy produkt obroni się na rynku.
Wypalenie zawodowe
Z wypaleniem zawodowym szybko spotykają się przedsiębiorcy, którzy próbują złapać kilka srok za ogon. Sam zbyt późno zrozumiałem czym jest wypalenie zawodowe i jakie ma to przełożenie na to, co robię.
Możemy mieć dobry produkt, dobre wizje, dobry team, ale jeżeli founder, który nadaje kierunek i steruje całym projektem wypalił się zawodowo, to czas powiedzieć stop. W takiej sytuacji często jednak founder wycofuje się z projektu, a na jego miejsce wchodzi ktoś inny.
Historia jednak pokazuje, że to nie zawsze się sprawdza, a doskonałym przykładem jest firma Apple. Kiedy były szef Pepsi – John Sculley, próbował zastąpić Steva Jobsa, prawie doprowadził do upadku marki. Tylko Steve wiedział jak podnieść swoją firmę z kolan. Wizja to unikalna wartość, która znajduje się wyłącznie w głowie foundera. Bardzo dobry managament w postaci ludzi z dużych korporacji i ogromnym doświadczeniem, nie zawsze jest w stanie zastąpić foundera.
Jak uniknąć wypalenia? Jeżeli jesteśmy w środowisku startupowym, nie powinniśmy czytać wszystkiego, co wpadnie nam w ręce. Gdy codziennie dowiadujemy się, że komuś udało się pozyskać inwestora, a jeszcze ktoś inny dostał grant – czujemy oddech konkurencji na plecach i myślimy tylko o tym, by im dorównać lub dołujemy się, że tkwimy w jednym miejscu.
Musimy zdefiniować sobie, czym dla nas jest szczęście, co przynosi nam prawdziwą radość i do tego dążyć. Prowadzenie firmy, nie może przyćmić nam tych wartości.
